Ключевое различие - личные продажи против стимулирования продаж
Персональные продажи и стимулирование сбыта являются компонентами интегрированных маркетинговых коммуникаций. Оба пытаются передать сообщение, созданное организацией, клиенту. Ключевое различие между персональными продажами и стимулированием сбыта заключается в применяемом процессе. Обстоятельства определяют график использования этих средств коммуникации, поскольку оба имеют разные преимущества. В совокупности маркетингового комплекса интегрированные маркетинговые коммуникации относятся к продвижению. Реклама, связи с общественностью, прямой маркетинг, личные продажи и стимулирование сбыта являются общими инструментами продвижения.
Что такое личные продажи?
Личные продажи - это метод продвижения, при котором продавец использует свои навыки и опыт для построения взаимных деловых отношений с потенциальными покупателями, в которых обе стороны получают выгоду. Для личных продаж организация использует отдельных лиц, а обмен информацией с покупателем обычно осуществляется лицом к лицу. Полученная стоимость может быть в виде денежных или неденежных выгод. Денежные выгоды - это продажи для организации и стимулы для торговых представителей, а для покупателей - выгода от покупки или знаний, поскольку они узнают о доступных продуктах или услугах.
Личные продажи обычно используются для ценных продуктов и продуктов, требующих личного убеждения. Кроме того, личные продажи используются при запуске нового продукта. Примерами продуктов, для которых используются личные продажи, являются дорогостоящие машины, автомобили, косметика и парфюмерия, а также высокотехнологичное оборудование. Преимущества личных продаж - это повышенное внимание клиентов, интерактивные обсуждения, индивидуализированные сообщения, способность убеждать, потенциал для развития отношений и возможность закрыть продажи. Однако и недостатков у него немного. К недостаткам можно отнести трудоемкость, дороговизну и ограниченность охвата (меньшее количество клиентов).
Что такое стимулирование сбыта?
Содействие продажам можно назвать инструментом мотивации клиентов, при котором покупателей побуждают купить продукт или побуждают попробовать новый продукт. Целью стимулирования сбыта является быстрое увеличение продаж, увеличение количества пользователей или продвижение пробных версий. Поощрение продаж предлагается в течение ограниченного периода времени и вызывает у клиентов ощущение срочности. Содействие продажам можно далее разделить на стимулирование продаж потребителей и стимулирование сбыта продукции. Стимулирование потребительских продаж нацелено на конечных покупателей, а стимулирование торговых продаж нацелено на посредников в цепочке поставок, таких как оптовые торговцы и дистрибьюторы.
Пример продвижения потребительских продаж
Обычно стимулирование продаж дает стимул к покупке. Примерами стимулов для поощрения потребительских продаж являются скидки, бесплатные подарки, обменные баллы лояльности, ваучеры / купоны, бесплатные образцы и соревнования. Примерами стимулов для стимулирования торговых продаж являются торговые надбавки, обучение, демонстрация в магазине и торговые выставки.
Бесплатная дегустация вин - Торговые предложения
Посредством ценовых скидок продавец может привлечь новых клиентов от конкурентов, которые, в свою очередь, сделают их постоянными клиентами. Дальнейшие преимущества стимулирования продаж заключаются в поощрении повторных покупок, выбытии запасов, улучшении поступлений наличности, привлечении неохотных клиентов для проб и предоставлении информации.
В чем разница между персональными продажами и стимулированием продаж?
Было представлено введение в стимулирование продаж и личные продажи, и теперь мы сосредоточимся на различиях между ними.
Цель
Личные продажи: ключевая цель личных продаж - повысить осведомленность и построить долгосрочные отношения, которые приведут к закрытию продажи.
Содействие продажам: основная цель стимулирования продаж - увеличить продажи и избавиться от складских запасов за короткий промежуток времени.
Личное взаимодействие
Персональные продажи: Персональные продажи осуществляются отдельными лицами и имеют непосредственное взаимодействие, когда покупателям предлагается информация о продуктах и строятся взаимные долгосрочные отношения.
Содействие продажам. Содействие продажам не предполагает личного взаимодействия и предлагает стимулы для поощрения покупки и распространения информации.
Поощрения
Личные продажи: личные продажи основаны на переговорах, и поощрение является вариантом. Но это не обязательно.
Содействие продажам: стимулирование продаж определенно будет иметь элемент стимула, чтобы побудить клиентов увеличить продажи.
Характер продукта
Личные продажи: Личные продажи будут использоваться для продуктов, которые могут иметь характеристики высокой стоимости, технически сложные или изготовленные на заказ. Товар может иметь любую из вышеперечисленных характеристик или несколько.
Содействие продажам: стимулирование продаж будет использоваться для продуктов, которые обычно имеют низкую стоимость, стандартизированы или просты для понимания.
Размер рынка
Личные продажи: Личные продажи используются на рынках с меньшим количеством потенциальных клиентов или клиентов с высокой покупательной способностью.
Содействие продажам: Содействие продажам используется на рынках, где существует большое количество клиентов и продукт имеет сравнительно низкую стоимость.
Стоимость предприятия
Персональные продажи: Персональные продажи обходятся дорого, поскольку требуют обучения сотрудников, преданных делу сотрудников, повторных посещений и транспортировки.
Содействие продажам: стимулирование продаж обходится дешевле, чем личные продажи.
Вышеуказанные факторы различают личные продажи и стимулирование сбыта. Хотя оба они являются частью маркетинговой коммуникации, цель, которой они служат, и принятый процесс отражают разные аспекты каждого. Но оба являются эффективными инструментами для интегрированных маркетинговых коммуникаций.
