Стоимость нового клиента по сравнению с постоянным клиентом
Удержание и привлечение клиентов - два важных аспекта маркетинга взаимоотношений, которые сосредоточены на установлении долгосрочных отношений с клиентами, а не на более краткосрочных целях. Ключевое различие между стоимостью нового клиента и стоимостью удержания клиента заключается в том, что стоимость нового клиента - это затраты, понесенные для привлечения нового клиента с помощью маркетинговых стратегий, таких как реклама, тогда как стоимость удержания клиента - это затраты, которые несут компании, чтобы гарантировать, что клиенты продолжать покупать продукцию компании в долгосрочной перспективе, защищая ее от конкуренции. Привлечение клиентов, а также удержание клиентов очень важны, и оба метода имеют свои издержки и преимущества.
СОДЕРЖАНИЕ
1. Обзор и основные отличия
2. Какова стоимость нового клиента
3. Какова стоимость удержания клиента
4. Параллельное сравнение - стоимость нового клиента и удерживаемого клиента
5. Резюме
Сколько стоит новый клиент?
Стоимость нового клиента - это стоимость, понесенная для привлечения нового клиента с помощью маркетинговых стратегий, таких как реклама. Это клиенты, которые раньше не пользовались продукцией компании; таким образом, необходимо приложить дополнительные усилия, чтобы побудить их покупать продукцию компании.
Например, исследования показали, что привлечение нового клиента в 5-6 раз дороже, чем удержание существующих клиентов.
Привлечь клиентов на высококонкурентных рынках, где доступны многие бренды, очень сложно и дорого. На таких рынках все компании пытаются привлечь новых клиентов и будут заниматься конкурентной рекламой и снижением цен.
Маркетинг - основная форма привлечения клиентов; предприятия могут использовать различные маркетинговые усилия, такие как прямой маркетинг и телемаркетинг. Вирусный маркетинг (маркетинговая стратегия, при которой потребителей побуждают делиться информацией о товарах или услугах компании через Интернет) в последнее время приобрел все большую популярность.
Рисунок 01: Маркетинг помогает предприятиям привлекать новых клиентов
Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиента (CAC), компания должна разделить всю стоимость продаж и маркетинга за определенный период, включая заработную плату и другие расходы, связанные с численностью персонала, на количество клиентов, привлеченных за определенный период.
Какова стоимость удержания клиента?
Стоимость удержания клиента - это затраты, которые несут компании, чтобы гарантировать, что клиенты будут продолжать покупать продукцию компании в долгосрочной перспективе, защищая их от конкуренции. Ниже приведены некоторые из основных затрат на удержание клиентов.
Отличное обслуживание клиентов
Превосходное обслуживание клиентов остается наиболее важным аспектом удержания клиентов, а это один из основных вкладов в расходы. Большая часть этого может составлять послепродажное обслуживание.
Например, средний потребитель взаимодействует со службой поддержки 65 раз в год,
Схемы лояльности
Чтобы клиенты оставались с компанией в долгосрочной перспективе, важно вовлечь их в соблазнительные схемы лояльности. Чем дольше клиент остается в компании, тем больше преимуществ он ожидает в виде снижения цен и других форм надбавки за лояльность.
Сохранение ключевого персонала
Для некоторых компаний ключевой персонал играет важную роль в удержании клиентов, поэтому, если компания желает удержать клиентов, они должны убедиться, что их ключевой персонал мотивирован и желает заниматься бизнесом в долгосрочной перспективе. Это может быть дорогостоящим, поскольку ключевой персонал имеет больше возможностей на переговорах.
Оборот клиентов, который называют «оттоком клиентов», также часто приводит к косвенным расходам для компаний. Если существующие клиенты уйдут, рыночная доля компании резко сократится. Это означает, что покупатели начинают покупать продукцию конкурентов и со временем будут к ним верны.
Например, исследования показывают, что после ухода клиента 4 из 5 никогда не вернутся, и даже если они это сделают, 59% говорят, что они будут менее лояльными.
В чем разница между стоимостью нового клиента и постоянным клиентом?
Различать статью в середине перед таблицей
Стоимость нового клиента по сравнению с постоянным клиентом |
|
| Стоимость нового клиента - это стоимость, понесенная для привлечения нового клиента с помощью маркетинговых стратегий, таких как реклама. | Стоимость удержания клиента - это затраты, которые несут компании, чтобы гарантировать, что клиенты будут продолжать покупать продукцию компании в долгосрочной перспективе, защищая их от конкуренции. |
| Участник затрат | |
| Реклама является основным источником затрат на привлечение клиентов. | Компании должны нести расходы в виде обслуживания клиентов, схем лояльности и усилий по удержанию ключевого персонала, чтобы удержать клиентов. |
| Статистика | |
| Привлечь нового клиента в 5–6 раз дороже, чем удержать существующих. | Средний бизнес ежегодно теряет около 20% клиентов из-за того, что не может удержать их через отношения с клиентами. |
Резюме - Стоимость нового клиента против удержания клиента
Разница между затратами на нового и удержания покупателя зависит от того, тратятся ли рассматриваемые затраты на привлечение покупателя или на удержание покупателя. Привлечение новых клиентов значительно дороже, чем удержание существующих клиентов; таким образом, предприятиям следует стремиться к построению долгосрочных отношений с существующими клиентами. Более того, довольные клиенты с большей вероятностью порекомендуют бренд компании другим потенциальным клиентам из положительных отзывов. Таким образом, если компания предоставляет отличный сервис для существующих клиентов, есть вероятность, что они будут вознаграждены новыми без дополнительных маркетинговых усилий. С другой стороны, если компания заинтересована в выходе на новые рынки, привлечение новых клиентов становится важной частью бизнес-стратегии.
